姚昊浅谈代理商的质量度和忠诚度
哔哩哔哩
2023-02-12 00:04:33
代理商的数量重要，还是质量重要？
(资料图)
代理商是选材重要，还是培养重要？
大多数情况下：
1，代理商的质量比数量更重要，宁缺毋滥，尤其在核心市场，避免劣币驱逐良币。
2，开拓代理商的过程中，选种子比施肥更重要。
渠道建设的初期，同时做到代理商的多和好往往很难两全，就像鱼和熊掌不可兼得。
有一句话很形象叫：龙生一子定乾坤，猪生一窝拱墙根。
说的就是数量和质量的关系，猪生的再多也变不成龙。
人是很难被改变，代理商背后也是人在操盘，所以都要先筛选再培养，小草的种子长不成苍天大树，心中有雄狮百万的人也不甘于偏安一隅，小富即安。
开渠过程中能找到对的人和匹配的代理商就等于成功了一半，人对了，整个空气都是对的，业务是自驱的，后期的渠道管理成本极低。
严格把关代理商的质量势必会增加渠道经理开渠的难度，但是往往先苦后甜。
代理商的质量度通常考察客户资源和销售资源两个方面，客户资源决定了代理商的存量业绩，能不能马上出单，销售资源决定了代理商的发展潜力，能不能持续出单。
长期来看代理商的销售资源往往比客户资源更重要，客户资源比如是窝里的鹅蛋，而销售资源是那只会下蛋的鹅。
除了质量度，我们还要培养代理商的业务忠诚度。
忠诚度要看代理商投入的人财物资源，是不是专注或者All in在宜选的业务上，是不是把宜选网的业务作为公司的核心收入来源，
我常说每个渠道经理手里必须有3-5家是以宜选业务为生的，靠宜选业务活着的代理商。
通常投入5个人以上的专属人力，每月业绩产出就能稳定在百万以上，渠道经理每月的业绩基本盘就算相对稳定。
千万不要把一个不以此为生的代理商，当成主要渠道去扶持，你会痛苦的发现：1，这样的代理商很容易被诱惑，业务上朝三暮四，很容易见异思迁或者浅尝辄止，前期的努力扶持很容易竹篮打水，被付诸东流。
2，兼职在做多个业务的代理商，因为不专注就不专业，到真正要业绩的时候，就会发现这样的代理商业务不精通，客户不信任、根本靠不住。
大多数人的成功之道，不是一辈子做了很多事，而是一辈子只专注做一件事，像日本的寿司之神，如曹德旺只做玻璃这一门生意。
经营公司的成功之道也是一样，这些年看到过很多代理商都是因为小有所成之后，心态膨胀，业务多元化，尤其是盲目跨界扩张，把自己凭运气赚的钱最终用实力亏掉了。
而反观那些数十年如一日，在一个行业深耕，一米宽挖千米深的代理商往往取得了事业的长期成功。
代理商成功的标准要从两个方面来考量：
1，实现了公司盈利和规模发展，赚到了钱，有团队、有地盘，有行业竞争力的核心业务。
2，长期主义的坚守，赢得客户的信任和尊敬，建立了自己在行业或区域的品牌，形成自己的口碑。
所以对于大多数代理商来讲：选对一个长坡厚雪的赛道，长期主义的专注做一个业务才是走向名利双收的捷径。
